Sácale provecho al Merchandising – 5 errores comunes que los artistas cometen con su negocio de merchandising

Artículo escrito por Vanessa Ferrer de InFocus Artist Management y Merch Cat.

Desde siempre, los músicos han ganado dinero de dos formas. Una es tocar, y la otra es vender merchandising.

Con el descenso continuo de las ventas de música (excepto el vinilo) y la creciente popularidad del consumo de música a través de plataformas de streaming como Spotify, los artistas se ven de nuevo obligados a apoyarse más fuertemente en otras fuentes de ingresos para ganarse la vida haciendo lo que más les gusta.

Las giras y los conciertos siguen siendo una fuente primordial de ingresos para los artistas, y la mayoría de artistas vende el 85% o más de su merchandising directamente en el puesto de venta en los conciertos. [1] Así, el merchandising puede ser una fuente lucrativa de ingresos para artistas si lo manejan bien. Mientras la mayoría de artistas saben que vender merchandising es una buena manera de mantener el foco sobre su negocio artístico, aun vemos que se cometen algunos errores comunes en todos los niveles. Vamos a centrarnos en 5 de estos errores y ver si podemos poner algo de sensatez en esta locura del merchandising.

1. No tener un negocio de merchandising

¡Lee lo anterior!

Para vencer en el juego del merchandising, tienes que entrar en él. Los artistas piensan erróneamente que hay una barrera de costes muy altos para tener un negocio de merchandising, pero la realidad es que puedes, y deberías, empezar poco a poco.

Hay múltiples fabricantes de merchandising que tienen unos mínimos muy bajos con buenos precios y dan servicio a artistas independientes. Empieza por abajo, fíjate en lo que funciona y crece desde ahí. Empieza con diseños sencillos, esto mantendrá los costes bajos.  Un artículo de un único color y de un único proveedor será suficiente para empezar. Sí, tienes que hacer el trabajo de hacer los pedidos, elegir los modelos y tallas, y vender el producto, pero la recompensa es que te quedarás con el 100% del beneficio.

Si compras 50 camisetas por $250 ($5 cada una) y las vendes por $15, has ganados $10 por camiseta. Multiplica eso por 50 camisetas y tu beneficio son $500. Sí, $500 extra en tu bolsillo para gasolina para la furgoneta, para comer, para cerveza o para reinvertir en comprar más merchandising y hacer crecer tu negocio.

Tus fans DESEAN comprarte cosas para apoyarte, así que dales la oportunidad de hacerlo. El merchandising no solo es una manera de hacer dinero, también es una buena herramienta de marketing. Deja que tus fans sean tus embajadores de marca y haz que extiendan tu mensaje musical vistiendo tu merchandising más nuevo.

2. No aceptar tarjetas

Increíble pero cierto, muchos artistas no aceptan tarjetas de crédito/débito. Recientemente estaba en la cola del merchandising de un concierto de un artista veterano de éxito cuyo nombre no mencionaré. La gente que me precedía preguntó al vendedor si aceptaban tarjetas, y él dijo “no”, y esa gente salió de la cola. Quizá fueron a un cajero automático a conseguir efectivo y volver, pero diría que esa venta se perdió. En el mundo actual prima la comodidad, y a menos que ese fan REALMENTE REALMENTE desee ese artículo de merchandising lo suficiente como para ir a buscar el dinero y volver a la cola, ese momento crucial ha pasado.

No aceptar la forma de pago que un fan tendrá con mayor probabilidad en su cartera, el plástico, resultará en pérdida de ventas. En la actualidad, con la multitud de servicios de pago disponibles que te darán gratis un terminal para pasar la tarjeta, realmente no hay excusa para renunciar a esta clase de dinero, a no ser que sencillamente no lo necesites.

A menudo oigo quejas sobre los cargos por transacción de las tarjetas, pero hagamos números. Con un coste medio por transacción del 2,75%, la ventaja de poder hacer la venta compensa este pequeño coste. No pierdas una venta de 20 dólares por ahorrar 60 centavos.

3. No llevar la cuenta de lo que se ha vendido

Ok, ya tienes merchandising para vender, aceptas pago con tarjetas y tu negocio de merchandising está empezando a funcionar. ¿Cómo llevas el control de lo que vendes? ¿Utilizas una hoja de registro? ¿Una hoja de cálculo de Excel? ¿No llevas ningún registro? ¿Sabes si estás teniendo beneficios? ¿Cuántas camisetas regalaste en tu último concierto? ¿Qué parte del inventario vendiste? ¿Qué queda en inventario después de una gira o un concierto?

Si no llevas el control de lo que vendes, será casi imposible entender qué es lo que está pasando en tu negocio de merchandising. Si no sabes qué pasa en tu negocio de merchandising, será difícil tomar futuras decisiones para asegurarte de que te funciona de la mejor forma posible.

4. No saber cuando hay pocas existencias en inventario y hay que volver a hacer un pedido

Ese momento en que 5 de tus mejores fans corren hacia la mesa de merchandising y todos quieren una talla pequeña y todo lo que te quedan son tallas grandes. Dependiendo del fan, eso puede resultar o no en pérdida de ventas, pero ¿no sería mejor asegurar las ventas?

La oportunidad del momento lo es todo, y el tiempo es oro, así que cuanto mejor control tengas sobre lo que se está agotando en tu inventario, con tiempo suficiente para hacer un pedido sin tener que pagar más por envío rápido, en mejor situación estarás para captar al fan en el momento oportuno y obtener el mayor beneficio por esa venta. La fidelidad de los fans es un factor clave en el negocio de un artista actual, así que te conviene ser capaz de capitalizarlo en toda su extensión.

5. No tomar nota del comportamiento de los fans en conciertos/salas

No, no me refiero a tomar nota de que los fans intentan subirse al escenario cuando tocas un concierto en el Mercury Lounge en NYC, mientras que cuando tocas en el Smith’s Olde Bar en Atlanta, te hacen gestos para que te lances sobre el público para que te lleven en brazos. Aunque puede ser útil saber esto, hablo de tomar nota de qué compran tus fans en qué conciertos (estilos, tallas, cantidades).

Lo que se vende bien en el sudeste puede ser diferente de tus éxitos de ventas en el noreste, tanto en estilo como en tallas. Quizá arrasas con tu merchandising en ciudades importantes, pero cuando viajas a ciudades menos habituales no vendes tanto. O quizá es al revés.

Esto no es una ciencia exacta, pero es muy posible que si empiezas a llevar un registro de estas cosas, y atiendes a lo que te dicen los datos, la próxima vez que tengas conciertos en esos lugares estés mejor preparado. También puedes comparar unas salas con otras para averiguar por qué vendiste mucho una noche y otra no tanto. Quizá tus precios estaban altos y la próxima vez puedes probar a bajarlos un poco, o quizá la ubicación del puesto de merchandising no tenía la visibilidad suficiente, por lo que la próxima vez puedes anunciar más que estás vendiendo merchandising. Prestar atención a estos datos puede ayudar también a minimizar los gastos innecesarios. Si sabes lo que la gente NO compra, no repondrás esos artículos y tallas en tu próxima salida.

Ya sé que estás pensando que todo esto parece un montón de trabajo. ¿Cómo se supone que vas a hacer todo esto mientras viajas, compones, grabas y haces todo lo que hacen los artistas? Entra en Merch Cat, una app y solución web creada para ayudar a artistas como tú a mejorar su negocio de merchandising. Puedes vender artículos, llevar un control del inventario y ver estadísticas en tiempo real, todo desde tu dispositivo iOS por un módico precio, pensado para artistas, de $7.99/mes.

¡Con el trabajo sucio solucionado, lo demás depende de ti! ¡Amplia tu negocio de merchandising hoy mismo!

[1] Hypebot.com “Modernizing The Merchandise Madness”

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