Cómo doblar tus ventas de merchandising de la noche a la mañana

Un músico además de todo es un artista que vende: ideas, conceptos, emociones, y también sus discos y camisas. Lee los consejos de un artista que logró doblar sus ventas de merchandising de la noche a la mañana.

Cómo doblar tus ventas de merchandising de la noche a la mañanaEl mes pasado, toqué como artista residente durante siete noches en Portland, Oregon. Fue una pasada. Un maratón. Agotador. Estimulante. Cada noche tenía a un artista invitado tocando su música durante una hora, y normalmente hacía también un set acústico a solo y un set con la banda al completo.

La semana antes de viajar para los conciertos fui a Kinkos, Goodwill y algunas otras tiendas para intentar reunir material para hacer un nuevo expositor de merchandising. Hacía tiempo que no me dedicaba a montar un puesto de merchandising como debe ser.

Me gustó el resultado que conseguí esta vez y pensé que tenía un buen equilibrio entre la facilidad de transporte (necesitaba que todo cupiese en una maleta) y que fuera fácilmente modulable (para poder ofrecer diferentes artículos, cada uno en su sección del expositor).

[La foto superior muestra el aspecto inicial cuando lo monté en la sala.]

Empezaron los conciertos: Domingo noche, lunes noche, martes noche…

Vendí algunos CDs, pero no estaba vendiendo todo lo que pensaba.

Tras mi set de la noche del martes, le comenté a mi amiga Naomi, que toca en Moody Little Sister (la banda invitada esa noche), que estaba un poco decepcionado con mis ventas de merchandising.

Sin perder un instante ella afrontó el problema como un auténtico profesional del cambio de imagen de un artista. En serio, ella podría tener su propio reality show en TV. En literalmente tres o cuatro minutos me ayudó a cambiar las cosas de forma que empecé a vender el doble de CDs en la segunda parte de la semana de los que había vendido hasta en la primera parte de mi residencia. (De acuerdo, hablamos de ventas modestas, ¡pero el doble es el doble!)

Aquí están los consejos de Naomi…

  1. El expositor de merchandising debe estar más alto

Cuando vamos a los grandes almacenes, nuestros ojos se ven atraídos hacia cosas que están –sí, lo has adivinado– ¡a la altura de los ojos! Mi expositor de merchandising había estado ocultándose a la altura de la cintura porque simplemente cogí una mesa que estaba cerca cuando llegué a la sala.

Naomi me prestó la mesa plegable de Moody Little Sister para el resto de la semana. Eso me ayudó a ganar altura para mi merchandising. Pero también me permitió extender más los artículos. Esto resultó útil cuando pasamos al consejo #2…

  1. Céntrate en UN producto

Una vez más, pensando en los grandes almacenes o los supermercados, imagina una góndola al extremo de un pasillo; hay UN producto en exposición (a menudo en grandes cantidades). El mensaje es claro: esto es lo que queremos que compres. No mires a otro lado.

En mi montaje original tenía cinco álbumes diferentes en exposición. Naomi me sugirió que en vez de eso pusiera cinco copias de mi último CD y que buscase otro sitio en la mesa (ahora más amplia) para exponer los discos antiguos.

No solo transmite que mi último álbum es la prioridad, también ahorra a los fans la incomodidad de, tras acercarse hasta la mesa, tener que buscar algo delante del público mientras el concierto está en marcha.

Centrarse en un producto es como una llamada a la acción sin palabras, y cuanto más claro el mensaje, más fácil será a los fans darte su dinero.

  1. Más luces, más dinero

Tenía luces. Pero eran luces alimentadas por baterías, una sencilla lámpara de lectura más una corta guirnalda de luces navideñas. No era suficiente. Naomi me prestó otra larga tira de luces navideñas súper brillantes y las colocamos alrededor de la zona donde estaban expuestos mi nombre y mi nuevo disco.

Una vez más, se trata de centrar las miradas en lo que es más importante y poner fácil a los fans encontrar lo que están buscando en una sala, por lo demás, oscura.

  1. Menciona el sistema de autoservicio/código de honor

La siguiente sugerencia de Naomi era tan simple (y brillante) que no podía creer que no la hubiera adoptado ya como hábito. No tenía a nadie trabajando en el puesto de merchandising. Ella me sugirió que avisara desde el escenario que todo el mundo estaba invitado a comprar merchandising mediante el “código de honor”: autoservicio, tú pagas lo que compras. Ya tenía expuesta una jarra para las propinas, ¡así que el dinero de las ventas podía ir ahí mismo!

No tienes que esperar a que baje del escenario. No tienes que esperar a que finalice mi concierto. No tienes que esperar que termine la canción. Si te gusta ese tema, está en mi nuevo disco. Consíguelo ahora mismo. Y que un mal rayo te parta si me robas un CD.

  1. Menciona el merchandising más a menudo

Naomi lo hace muy bien a la hora de mencionar su merchandising de forma que no parece que te esté vendiendo algo, y me sugirió varias maneras de incluirlo en mi actuación con más frecuencia:

* Está lo de “dejen que le explica el proceso completamente diferente que hemos seguido para grabar mi nuevo álbum, es algo con que estoy entusiasmado, y hay CDs disponibles ahí mismo si quieren chequear la música!.

* Está el método de “esta es una canción de mi nuevo álbum”.

* Está el método “en estos tiempos, una de las mejores maneras de apoyar la música que les gusta es comprar merchandising directamente en la sala, al artista”.

* Está lo de “hey, tenemos adhesivos gratis en el puesto de merchandising, y, ya que están ahí, pueden dar una mirada a mi nuevo álbum”.

* Está lo de “estoy tan contento de volver a Cleveland, que quiero que se lleven a casa toda la música que quieran, estoy haciendo una oferta de CDs esta noche, tres por el precio de dos, o cinco por el precio de tres”.

Más un montón de maneras de proponer creativamente a tus fans que vayan a ver tu merchandising. Y cualquiera de las anteriores puede repetirse con ligeras modificaciones a lo largo de la noche.

Ya hemos hablado antes en este blog de alguno de estos consejos, pero fueron unos buenos (y necesarios) recordatorios durante una semana en que tenía un montón de cosas en qué pensar: ochenta y tantas canciones, cantar más de dos horas por noche, asegurarme de que los músicos invitados estaban a gusto, etc.

En cualquier caso, si quieres leer más sobre cómo vender más merchandising en tu próximo concierto, lee “Guía de merchandísing para músicos”. Oh, y chequea también la música de Moody Little Sister.


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