Guía de merchandising para músicos: cómo vender más CDs y camisetas en tu próximo concierto

Vendiendo cosas con el logotipo de tu banda puede ser un fuente de ingresos muy fuerte para apoyar tu carrera como músico independiente – MúsicoDIY te da algunos consejos de cómo vender más

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Guía de merchandising para músicos: cómo vender más CDs y camisetas en tu próximo conciertoEl merchandising marca la diferencia

Mientras la banda estaba recogiendo, di una vuelta por ahí y pude oír al dueño de la sala poniendo unas retorcidas excusas sobre por qué no podía pagar la cantidad acordada con el grupo. Lo he oído otras veces, y he sentido esa violenta sensación de no saber cómo hacer para llegar a la siguiente ciudad porque un dueño o un promotor me ha dejado tirado. Me alegré de no ser yo quien estaba en esa situación aquella noche.

¡Por eso me sorprendió ver que Tony simplemente asentía y sonreía al oír las malas noticias!

Todo cobró sentido veinte minutos después, cuando lo vi recogiendo el puesto de merchandising. Mientras guardaba un considerable fajo de billetes en la funda de su guitarra, me dio el consejo más valioso que he escuchado nunca yendo de gira:

“No confíes en los promotores. Mientras des un gran concierto y tengas un gran merchandising, siempre tendrás suficiente gasolina para llegar hasta la siguiente parada.”

La lección es que si quieres ser un músico profesional, debes tener un buen puesto de merchandising y promocionarlo eficazmente en tus conciertos. Porque podría ser el único dinero que hagas esa noche.

¿Qué constituye un buen merchandising?

Lo primero a tener en cuenta cuando desarrollas una estrategia de merchandising es quiénes son tus fans. Debería ser evidente, pero te sorprenderían algunos de los intentos de merchandising mal orientados que he visto. Así que asegúrate de ofrecer a tus fans los artículos que desean.

No des por supuesto que lo sabes. Pregúntales. No solo es una buena oportunidad de conectar con tus fans, es un tema que funciona para romper el hielo si no sabes cómo iniciar conversaciones con ellos. Cuanto más los involucres en el desarrollo de tu merchandising, más dispuestos estarán a comprar. De hecho, los artículos diseñados por los mismos fans (especialmente camisetas) casi invariablemente superan las ventas de todos los demás productos del puesto.

La otra cosa que debes considerar es quién es el comprador o el que toma la decisión de compra. Un buen ejemplo es la música para niños. Los niños pueden ser los consumidores, pero los padres son los compradores. Aunque tus conciertos puedan llenarse a partes iguales de hombres y mujeres, ¿son los compradores de un grupo o del otro? Presta atención a esto y ofrece mercancía que encaje con los compradores.

¡Monta tu puesto de merchandising de forma profesional!

Aquí tienes una normas básicas del puesto de merchandising, para que la gente vea que conoces el negocio:

* Ten tu propia mesa de merchandising, portátil, plegable. Debería ser parte de tu equipo habitual, guárdala con tus amplis y guitarras, así irá donde tú vayas. Invierte en una pancarta y un mantel o lo que haga falta para que tenga buen aspecto. La inversión en una mesa de merchandising de calidad profesional se amortizará casi de inmediato.

* Que esté bien iluminada. Me gusta usar tubos flexibles con luces intermitentes. El puesto de merchandising debe ser lo siguiente en llamar la atención después del escenario.

* Sitúala en un lugar visible al ir y venir. Tan cerca de la ruta de la pausa para fumar un cigarrillo como sea posible.

* Pon a alguien a cargo del puesto durante el concierto. Dejar un bote en la mesa mientras estás en el escenario no es ni de lejos tan efectivo como tener a una persona real motivada para vender. Una porcentaje del beneficio es una buena manera de motivar a alguien. No te aproveches de la amabilidad de tus amigos para llevar tu puesto gratis. Dales un porcentaje y notarás los efectos en tu cartera. Paga a quien te hace ganar dinero. No los trates como los promotores te tratan a ti.

* Cuando no estés en el escenario, ve al puesto. Que esa sea la zona donde tomar copas con la banda. No el backstage. Ahí no ganas dinero. El backstage es el lugar en el que un enjambre de groupies se beben tu cerveza y distraen tu atención sobre el show. En cambio, si llevas la fiesta al lado del puesto de merchandising, algunos de los fans se marcharán probablemente con camisetas (inserta aquí una broma soez sobre groupies).

La mesa de merchandising es lo último que debes recoger. No solo la gente odia cargar cosas de un lado a otro toda la noche, es al final de la noche cuando pagan en el bar y tienen sus carteras y sus tarjetas de crédito a mano. PS: Acepta tarjetas.

* Estate atento a los márgenes de beneficio.  Por favor, no hagas cálculo mental. Lleva el registro de TODOS los costes (incluyendo el pago a la persona que se encarga del puesto). Aunque no tengas un conocimiento avanzado de contabilidad, tomando nota de todos los números aprenderás a entender y optimizar tus márgenes de beneficio.

* No encargues demasiado género. El dinero que ahorras comprando 1000 CDs no te reporta ningún beneficio mientras están almacenados en tu garaje. Podrías necesitar ese dinero para reinvertirlo en camisetas, en petacas con tu logo, o para reparar tu guitarra. El beneficio de tener más variedad en tu merchandising compensa ese descuento por cantidad.

 

¿Cómo promocionar eficazmente el merchandising en tus conciertos?

Ahora que tienes una buena cantidad de merchandising de calidad y una mesa atractiva, ¿qué haces para que los artículos salgan de la mesa para ir a las manos de los fans?

Si pretendes ser un músico profesional, tienes que salir y hacer tu trabajo. Como en cualquier otro negocio, “hacer tu trabajo” significa algo más que hacer música.

Tú eres responsable de todas las actividades asociadas con la conversión de tu música en dinero. Esta es la diferencia entre un profesional y un aficionado.

Es por esto por lo que es crucial que en lugar de disfrutar de tu condición de estrella con una manada de groupies o de recluirte en el backstage, necesitas estar donde se hace el dinero. La ecuación es simple: Como estrella del show, la gente gravitará hacia ti. Así que sitúate donde puedan gastar dinero.

¿Qué es lo que hace que la gente tenga ganas de comprar? Aquí tienes unos rápidos consejos para ayudarte a que se muevan tus productos:

* Haz rotar tu merchandising. Tener las mismas cosas todo el tiempo no favorece que la gente repita su compra. Así que ir cambiando y ofreciendo productos de edición limitada te llea más lejos. Cualquiera con formación en negocios sabe que cuesta 6 veces más conseguir un nuevo cliente que hacer que un cliente repita. Ya que posiblemente no tienes un grado en negocios, insisto en que es una estadística importante para compartir contigo;)

* Anuncia desde el escenario que tienes merchandising COMO MÍNIMO dos veces por concierto. Aquí tienes una idea de cómo hacerlo: “La próxima canción es de nuestro nuevo disco _____, y hasta que terminemos de tocarla, ¡pueden comprar CUALQUIERA de nuestros CDs por solo $5! ¡Solo tienen que ir a la mesa de merchandising y hablar con Jason!”

* Pon a los artículos individuales un precio superior al que crees que deberían tener, así puedes ofrecer lotes con descuento. “Los CD’s son a $15, o 2 por $20.” Sí, esto también puede funcionar si solo tienes un CD. La gente aun compra música como regalo. Quizá puedes hacer una edición especial ya envuelta para regalo y exponerlas para “sembrar la semilla” en las mentes de tus fans.

* Diséñalas, encarga el diseño o haz lo que quieras, pero consigue portadas de disco que sean realmente buenas. Esto todavía marca la diferencia, aunque hay algunas consideraciones nuevas a tener en cuenta. La imagen debe verse bien en un reproductor de MP3. Así que los diseños complicados o recargados no funcionan demasiado bien.

* No escatimes en la calidad de tus productos (especialmente en camisetas). Tu merchandising representa a tu música directamente y públicamente. Te interesa que la gente piense que ofreces productos de calidad (música Y merchandising), y no que quieres hacer dinero rápido.

* Haz buenos diseños de camisetas. A menos que tu logo sea tan atractivo que se aguante solo (Rolling Stones, Misfits), tienes que acompañarlo con un buen diseño. Las camisetas con letras de canciones se venden muy bien (haz una votación entre tus fans para escoger qué letras). También las camisetas diseñadas por fans, como ya mencioné.

* Muestra desde el escenario tu maravillosa camiseta. Exponla sobre un altavoz. Haz que algunos amigos atractivos vistan tu camiseta y ve tras ellos (LITERALMENTE) vendiéndolas. Haz camisetas para chicas y bodies (las dos cosas suelen descuidarse y tienen mucha demanda).

* Si alguien compra camisetas, agradécelo desde el escenario. Menciónalo. “Miren qué bien le sienta a Jerry su nueva camiseta!” Invítalo a una cerveza. Eso es un uso MUCHO MEJOR de tus tickets de bebidas que gastarlos y caerse del escenario. De hecho…

* Utiliza tus tickets para vender merchandising, NO para emborracharte. En algunos sitios incluso te venderán tickets de bebida adicionales muy baratos. Puedes ser creativo con eso. O puedes sencillamente estar por el puesto de merchandising, mezclarte con los fans, e invitar a bebidas a gente que compre merchandising.

* Pon una pila de CDs en la barra al lado de la caja y llega a un acuerdo con el personal para que la gente pueda comprar un CD cuando paguen su cuenta.

* Ten cambio siempre a mano. Realmente duele perder una venta por no tener cambio de $20.

Definitivamente, es importante destacar que marketing no son ventas. Marketing es todo aquello que haces para presentar tus productos profesionalmente y conectar eficazmente con tus fans para que quieran comprar. Esto debería formar parte de tu proceso mental y tu rutina.

Si la manera de gestionar tu negocio se impregna de todo esto, nunca tendrás que preocuparte por las ventas, lo que sé que es la parte más difícil…

 

 

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Me dedico a ayudar a músicos a aplicar técnicas de emprendeduría a sus carreras. The Schwilly Family Circle es una comunidad de músicos-emprendedores como tú que trabajan para conseguir dedicarse a la música a tiempo completo. Como a ti, me encanta CD Baby, y por eso me gustaría invitarte a unirte a nuestra comunidad. Mira la página de Schwilly Family Musicans page, deja tu email y te enviaré un material muy interesante que estoy preparando para músicos como tú.

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Carlos Castillo es un músico emprendedor, diseñador web, graba conciertos, es un trotamundos, toca el lapsteel, y es el Capitán de Schwilly Family Musicians. Encuéntralo en  SchwillyFamilyMusicians.Com tuitea con él en @CaptainSchwilly, o escríbele a Carlos@SchwillyFamilyMusicians.Com.

 

7 Comments

  1. raymond.croquer@gmail.com'
    by Raymond Tiberio on December 10, 2015  22:03 Reply

    Interesante articulo!!! Felicidades y adelante!!

  2. Pingback : 3 reglas sobre merchandising que la mayoría de músicos incumplen - MúsicoDIY

  3. raulramosflores@hotmail.com'
    by Raul Ramos Flores on February 1, 2016  10:07 Reply

    Gracias. Eso está grandioso. Soy músico, no empresario; pero este artículo me enseña lo que necesito saber en este campo. Otra vez: Gracias

    • by Tracey Gill Miller on February 1, 2016  10:19 Reply

      ¡De Nada! Me alegro que nuestro artículo te ayudó :D

  4. Pingback : 3 reglas sobre el comercio que la mayoría de músicos incumplen. – Fuerza Music

  5. jandroguitarro@gmail.com'
    by ALEX CAMARENA on May 25, 2016  15:31 Reply

    hola buenas tardes gracias por poner esto a la mano de los que nos dedicamos a la musica, estoy interesado en el manual de marketing

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